加入收藏设为首页

新闻详情

销售技巧基础

作者:淘宝彩票-淘宝彩票官网-淘宝彩票app-淘宝彩票下载    发布时间:2020-04-02 23:33:37    来源:淘宝彩票-淘宝彩票官网-淘宝彩票app-淘宝彩票下载    浏览:27
  

  销售技巧基础_销售/营销_经管营销_专业资料。销售技巧基础 课前准备:请首先学习完成线销售技巧基础-判断顾客类型 a-1.6.2销售技巧基础-建立互动 a-1.6.3销售技巧基础-推荐产品与附加销售 a-1.6.4销售技巧基

  销售技巧基础 课前准备:请首先学习完成线销售技巧基础-判断顾客类型 a-1.6.2销售技巧基础-建立互动 a-1.6.3销售技巧基础-推荐产品与附加销售 a-1.6.4销售技巧基础-促成交易与处理异议 a-1.6.5销售技巧基础-激发,建立顾客忠诚度 销售顾问 课程目录 · 判断顾客类型 · 建立互动 · 推荐产品与附加销售 · 促成交易及处理异议 · 激发,建立顾客忠诚度 · 总结 销售顾问 销售顾问 RECAP a-1.6.1销售技巧基础-判断顾客类型 ? 课程目标 - 了解不同类型的沟通方式及顾客类型的划分 表情:深思熟虑 声音:间接 4 2 1 声音:直接 大家在线上课程时学习了我们顾客类型的 分类,还记得我们将顾客分为哪四种类型 么?分类的依据是什么? 3 表情:随性自然 销售顾问 判断顾客类型 - 找到你的沟通类型 ? 课程目标 - 了解不同类型顾客的沟通方式 使用动物类型问卷,评估出自己属于哪 种类型。 将各栏的分数相加。分数最高的一栏, 就是你偏好的沟通方式。 那么,你平常喜欢怎么跟他人交谈呢? 销售顾问 判断顾客类型 - 应对不同沟通类型的顾客 ·课程目标 - 根据不同类型顾客的沟通风格调整自己的沟通方式 小组讨论-10分钟 场景设定:你在理货时,店铺里进来一位顾客。你判 断出他是黑豹/海豚/猫头鹰/孔雀型的沟通风格。他在 鞋墙旁停下了,端详起ultra boost 跑鞋。 这时,你会如何同顾客打开话题呢? 角色扮演- 每组5分钟 请沟通类型一致的一位学员扮演顾客,每个小组选一 位代表,尝试同顾客打开话题。 随后请扮演顾客的同学说出自己的感受。 销售顾问 判断顾客类型 - 总结 ·课程目标 - 了解不同类型的沟通方式及顾客类型的划分,根据不同类型顾客的沟通 风格调整自己的沟通方式 下列是哪种沟通类型的沟通特点? ? 大胆且行动快速 ? 想掌控所处环境 让他人觉得紧张 较常讲话,不常提问 极少分享个人资讯 - 很少闲聊 优点 · 清楚直接 · 擅长提供建议方向 缺点 · 唐突 · 不耐心 黑豹型最在乎控制权,所以可直接询问他们 的需求。保持眼神接触并用身体语言来吸引 他们,不要打断他们的谈话。 销售顾问 判断顾客类型 - 总结 ·课程目标 - 了解不同类型的沟通方式及顾客类型的划分,根据不同类型顾客的沟通 风格调整自己的沟通方式 下列是哪种沟通类型的特点? ? 生动且戏剧性 充满能量 - 有时会有惊人之举 ? 表现出良好的沟通能力且容易亲近 ? 经常蓄势待发 能和陌生人打交道 不喜欢处理细节 优点 · 投入互动 · 社交能力佳 缺点 · 过度热情 · 有时太坚持己见 孔雀型顾客喜欢社交互动,想要吸引他人注意。 因此要花更多时间和他们交谈,注意并相应和 他们有关的意见。 销售顾问 判断顾客类型 - 总结 ·课程目标 - 了解不同类型的沟通方式及顾客类型的划分,根据不同类型顾客的沟通 风格调整自己的沟通方式 下列是哪种沟通类型的特点? ? ? 友善且以人为中心互动 可能会过于友善 乐于付出时间 有时会优柔寡断 对他人敏感、容易相处 给人不明确的感觉 优点 · 温暖 · 友善 缺点 · 无法自在地率先开口 · 很难与某些顾客互动 海豚型相当温暖、友善,但通常无法自在地率 先开口。靠近他们、让他们觉得自在,借此产 生连结与互动。 销售顾问 判断顾客类型 - 总结 ·课程目标 - 了解不同类型的沟通方式及顾客类型的划分,根据不同类型顾客的沟通 风格调整自己的沟通方式 以下是哪个沟通类型的特点? ? ? ? 实事求是、客观 思路清楚、注重细节 明理、有耐心 给人难以沟通、且冷静的感觉 搜集大量资料,态度坚定 优点 · 思考仔细 · 重视细节 缺点 · 可能提供太多信息 · 可能很难打开话匣子 猫头鹰型想知道的是信息和事实,因此和他们 互动时,要组织地提供信息。 销售顾问 RECAP a.1.6.2 - 建立互动 ·课程目标 - 了解消费者的主要需求。 还记得消费者的三大主要需求是什么吗? A. B. C. 运动需求 时尚需求 粉丝需求 我们怎样去了解顾客的需求呢? 答案:通过与顾客互动,即询问并聆听顾客的回答 销售顾问 练习 - 提问的5个关键词 ·课程目标 - 了解消费者的主要需求 我答你猜:请每个小组选出一个答题人,答题人上台领取角色卡。游戏开始后, 小组其他成员根据以下关键词提问。答题人根据角色卡给出答案,小组成员根据答案, 选择一件产品推荐给答题人。 推荐产品同答题卡上一致则过关,过关的团队中提问次数最少的获得冠军。 ? ? ? ? ? 目的:买给谁? 为什么买? 专业度:多少 ?几次?(运动频次及强度) 功能:哪里?什么特点?(场地及自身需求) 外形:什么?(颜色、款式偏好) 目标:什么?(想达成的锻炼目标?想参加的赛事?) 销售顾问 练习1 - 我答你猜 请每次向答题人提出以下问题中的一个,最终选出你们推荐的商品 ?目的:买给谁? 为什么买? ?专业度:多少 ?几次?(运动频次及强度) ?功能:哪里?什么特点?(场地及自身需求) ?外形:什么?(颜色、款式偏好) ?目标:什么?(想达成的锻炼目标?想参加的赛事?) 销售顾问 练习2 - 我答你猜 请每次向答题人提出以下问题中的一个,最终选出你们推荐的商品 ?目的:买给谁? 为什么买? ?专业度:多少 ?几次?(运动频次及强度) ?功能:哪里?什么特点?(场地及自身需求) ?外形:什么?(颜色、款式偏好) ?目标:什么?(想达成的锻炼目标?想参加的赛事?) 销售顾问 练习3 - 我答你猜 请每次向答题人提出以下问题中的一个,最终选出你们推荐的商品 ?目的:买给谁? 为什么买? ?专业度:多少 ?几次?(运动频次及强度) ?功能:哪里?什么特点?(场地及自身需求) ?外形:什么?(颜色、款式偏好) ?目标:什么?(想达成的锻炼目标?想参加的赛事?) 销售顾问 练习4 - 我答你猜 请每次向答题人提出以下问题中的一个,最终选出你们推荐的商品 ?目的:买给谁? 为什么买? ?专业度:多少 ?几次?(运动频次及强度) ?功能:哪里?什么特点?(场地及自身需求) ?外形:什么?(颜色、款式偏好) ?目标:什么?(想达成的锻炼目标?想参加的赛事?) 销售顾问 RECAP a.1.6.3 - 推荐产品与附加销售 ? 课程目标 - 通过介绍产品,激发消费者的需求 Q1. 大家还记得线上课程里讲过,消费者的需求是怎样同产品联系在一起的么? 打篮球:需要保护性好的鞋子 B- 好处 F- 特性 E- 证据 篮球鞋:中高帮,保护脚踝防止扭伤 销售顾问 RECAP a.1.6.3 - 推荐产品与附加销售 ? 课程目标 - 通过介绍产品,激发消费者的需求 Q2. 同样是讲述篮球鞋的保护效果,以下哪种介绍更吸引人?为什么? A. 打篮球需要保护性好的鞋子,这双鞋是 高帮的,能帮您锁定脚踝,防止扭伤 B. 这双篮球鞋的高帮能保护脚踝防止扭 伤,穿上它你在球场上可以毫无顾忌地 炫假动作和欧洲步,过人如风。 销售顾问 练习1 - 向顾客推荐产品 ? 课程目标 - 用产品激发顾客需求 请每个小组领取自己在“我答你猜”环节时答题人得到的角色卡。卡上有答题角色 的信息及符合他们需求的产品。 请每组进行小组讨论,讨论内容为该产品的推荐话术。讨论时间十分钟。随后请每 个小组演示自己的推荐线. 请用BFE的方法,将产品特点同顾客的需求结合起来。 2. 请用口语化,场景化的语言进行推荐。 销售顾问 顾客需求1 你想为自己打篮球的表弟选一件生日礼物,他是学校篮球队的队员,每 天下午都要到学校篮球馆进行训练。表弟不喜欢颜色太花哨的东西,因 为之前打球崴过脚,比较注重运动的保护性。 销售顾问 顾客需求2 妈妈最近打算开始锻炼了,你给她办了健身房的房卡。今天你想替她买健身 用的衣服,她在健身房主要做普拉提和瑜伽,希望能买性价比高,平时也能 穿的服装。 销售顾问 顾客需求3 你是皇家马德里的球迷,爸妈答应这个暑假带你到西班牙去看比赛。 你想买一件俱乐部产品彰显自己美凌格的身份。 销售顾问 顾客需求4 学校组织去郊区春游,你需要一身好看又实用的衣服,让自己在人群中亮眼 又养眼。你希望衣服能够修身显身材,颜色不要太暗淡。 销售顾问 RECAP a.1.6.3 - 推荐产品与附加销售 ? 课程目标 - 把握附加推销的关键时期 我们说,附加推荐可在销售中任何时刻进行,但最好的时机是顾客试 衣时。但是在店铺,大家似乎都不是太敢向顾客提出成套穿搭的建议。 讨论:顾客愿意成套试穿的关键是什么? 答案:关键在于,附推的产品是否能紧密结合顾客的需求 销售顾问 练习 - 选择附推产品 ? 课程目标 - 把握附加推销的关键时期 大家在我答你猜的环节中,准确地把握了顾客需求,并选择了一件符合需求 的产品推荐给答题人。 现在,请回顾当时给大家的产品组合,里面是否还有能满足顾客的需求的产 品,可以供你做附加推销呢? 请每组进行小组讨论,讨论时间十分钟。随后请每个小组从产品组合中选出 一件产品作为附推产品,并阐述选择的理由。 销售顾问 练习1 - 选择附推产品 请根据顾客需求描述,在推荐产品之外,选出你们附加推荐的一件商品,并说明理由 你想为自己打篮球的表弟选一件生日礼物,他是学校篮球队的队员,每天下午都要到学 校篮球馆进行训练。表弟不喜欢颜色太花哨的东西,因为之前打球崴过脚,比较注重运动的 保护性。 推荐产品 销售顾问 练习2 - 选择附推产品 请根据顾客需求描述,在推荐产品之外,选出你们附加推荐的一件商品,并说明理由 妈妈最近打算开始锻炼了,你给她办了健身房的房卡。今天你想替她买健身用的衣服, 她在健身房主要做普拉提和瑜伽,希望能买性价比高,平时也能穿的服装。 推荐产品 销售顾问 练习3 - 选择附推产品 请根据顾客需求描述,在推荐产品之外,选出你们附加推荐的一件商品,并说明理由 你是皇家马德里的球迷,爸妈答应这个暑假带你到西班牙去看比赛。你想买一件俱乐部产 品彰显自己美凌格的身份。 推荐产品 销售顾问 练习4 - 选择附推产品 请根据顾客需求描述,在推荐产品之外,选出你们附加推荐的一件商品,并说明理由 学校组织去郊区春游,你需要一身好看又实用的衣服,让自己在人群中亮眼又养眼。你希望 衣服能够修身显身材,颜色不要太暗淡。 推荐产品 销售顾问 RECAP a.1.6.4 - 促成交易及处理异议 ? 课程目标 - 以正面语句促成交易 试一试,下面的语句有没有更正面的说法? “这件climastorm防风衣可以避免在户外 被大雨淋湿。” “马牌橡胶大底防滑性好,穿着它跑步不容 易在湿滑路面摔倒。” “这不是场上款的篮球鞋” “对不起我们没有气垫鞋” “不好意思现在没有折扣” 销售顾问 RECAP a.1.6.4 - 促成交易及处理异议 ? 课程目标 - 处理可能发生的顾客异议 处理异议的几个步骤: 1. 了解原因 2. 表达同理心 3. 提出建议 (注意不要使用转折语气) 销售顾问 练习 - 异议巧处理 ? 课程目标 - 处理顾客提出的异议 针对各位推荐的产品,四位顾客分别提出了4个异议。请用5分钟 时间小组讨论,商定异议处理方案。 “白色的衣服好容易脏啊” “好贵啊,能打几折?” “这个颜色好难搭配哦” “灰色太黯淡了,我喜 欢颜色骚包点的衣服” 销售顾问 RECAP a.1.6.5 - 激发:建立顾客忠诚度 ? 课程目标 - 理解如何创造出最佳购物体验 & 掌握建立忠诚度的实际 发挥你的想象力,让顾客记住非常难忘的购物时刻;绝佳的购物体验会吸引他们再次回到店铺, 成为你的老顾客和adidas的忠实粉丝。 创造最佳购物体验的时机: 集思广益- 在以下区域服务顾客时,你有哪些诀窍让他们觉得惊喜呢? 请每个小组选择一个关键区域,进行十分钟的讨论并发言. 区域 入口处- 迎接顾客 卖场- 建立互动/探寻需求/推荐产品 试衣间- 鼓励试穿/附加推销 收银台- 收银/送宾 举例:行为和正面的语言 e.g. 像同朋友见面一样微笑打招呼 e.g. 聊一聊顾客感兴趣的赛事/明星ect e.g. 给女顾客的男朋友找个地方坐 e.g. 小心处理产品/ 邀请客人回店 销售顾问 课堂总结 今天,我们一起讨论了以下销售技巧: 1. 2. 3. 4. 5. 判断顾客类型——根据顾客的沟通特点,判断他偏好的沟通方式,并采用相同的 方式同他沟通,能让你迅速同顾客建立联系。 建立互动——通过提问+聆听,迅速了解顾客的需求,还记得提问的5个关键词么? 推荐产品与附加销售——根据顾客的需求,用BFE的顺序和场景化的语言推荐产 品,在推荐顾客试衣时,别忘了附加推销哦! 促成交易及处理异议——用正面的语言鼓励顾客成交,如果顾客有异议也不要紧, 了解他的疑虑、表达同理心、然后提出建议。 激发,建立顾客忠诚度——为顾客创造难忘的时刻,可以让他对你的好感度up,别 忘了在送别时,给他一个回来光顾的理由。 销售顾问 感谢学习 ● Thank You